價(jià)格戰(zhàn)背后 工程機(jī)械的競(jìng)爭(zhēng)模式出了什么問題？ —— 文章正文2015-08-14
不得不承認(rèn)，令人難以啟齒的價(jià)格戰(zhàn)背后，其實(shí)是我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)模式出了問題。
“整個(gè)行業(yè)的容量已經(jīng)下降了很多，如果價(jià)格再大幅度地降低10%以上，企業(yè)根本沒有利潤(rùn)空間，也將失去今后再投入的技術(shù)發(fā)展能力?！?/span>
價(jià)格戰(zhàn)背后 工程機(jī)械的競(jìng)爭(zhēng)模式出了什么問題？
日前筆者采訪廈工總裁白飛平，作為曾經(jīng)對(duì)2000 年那場(chǎng)聲勢(shì)浩大的裝載機(jī)價(jià)格戰(zhàn)記憶猶新的企業(yè)掌門人，面對(duì)當(dāng)前來勢(shì)洶洶的新一輪價(jià)格戰(zhàn)，他不等記者問完問題就已經(jīng)攤開雙手，一副錯(cuò)愕和無奈。
龍工率先進(jìn)行裝載機(jī)降價(jià)的消息引起了行業(yè)的又一輪漣漪，雖然龍工總裁邱德波對(duì)媒體公開表示這是公司基于自身發(fā)展和回饋用戶需要而進(jìn)行的正常調(diào)整，但是樹欲靜而風(fēng)不止，行業(yè)的關(guān)注和討論一直沒有停止。
據(jù)筆者調(diào)查，雖然柳工、廈工、臨工等幾家領(lǐng)軍企業(yè)已經(jīng)公開表示不會(huì)跟進(jìn)，但是代理商在實(shí)際執(zhí)行中難免會(huì)受到影響而在商務(wù)條件上適當(dāng)放寬，以彌補(bǔ)價(jià)格差距。同時(shí)，一些二線品牌已經(jīng)實(shí)質(zhì)性地跟進(jìn)了降價(jià)策略。
整機(jī)如此，配套件也無可避免，記得年初在和一位國(guó)內(nèi)液壓件著名企業(yè)老總交流時(shí)，他談到，現(xiàn)在的上游配套市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常詭異。以一臺(tái)用量較大的主流柱塞泵為例，價(jià)格逐年下降，去年還賣一萬多元，今年就只能賣到七八千元，更有甚者，有的后進(jìn)企業(yè)甚至能以低于市場(chǎng)價(jià)50% 的價(jià)格銷售，且這個(gè)價(jià)格不但低于市場(chǎng)價(jià)，也低于成本價(jià)，簡(jiǎn)直沒法生存。
而處于下游的用戶群體早在前幾年就已經(jīng)開始洗牌，顯著的表征就是由于過度競(jìng)爭(zhēng)造成的臺(tái)班費(fèi)下降和回款困難，以及大規(guī)模退出。
不得不承認(rèn)，令人難以啟齒的價(jià)格戰(zhàn)背后，其實(shí)是我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)模式出了問題。
眾所周知，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的整機(jī)銷售在代理商整體銷售額中所占比重相對(duì)過大，據(jù)兩年前的一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，至少有一半的代理商整機(jī)銷售額所占比重超過70％，能在后市場(chǎng)創(chuàng)造利潤(rùn)的工程機(jī)械代理商還是少數(shù)。按照國(guó)際上通行的數(shù)字，前后市場(chǎng)利潤(rùn)的比例大約是3∶7。在美國(guó)，后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)被譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)”，而在歐洲，后市場(chǎng)也是制造產(chǎn)業(yè)獲利的主要來源。而前市場(chǎng)壓力過大、盈利模式單一，正是不斷導(dǎo)致行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的關(guān)鍵原因。
據(jù)一位曾經(jīng)在德國(guó)生活并在中國(guó)工程機(jī)械一家著名合資企業(yè)后市場(chǎng)工作多年的高層表示，國(guó)外的后市場(chǎng)很成熟，由于后市場(chǎng)利潤(rùn)能夠覆蓋大部分成本，所以無論是制造商還是代理商在競(jìng)爭(zhēng)時(shí)都很少進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，而是優(yōu)先考慮產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同持續(xù)發(fā)展，尤其當(dāng)行業(yè)下滑時(shí)，制造商的思路是要先考慮供應(yīng)商的安全以及老用戶的生存需要。
前不久，筆者在采訪日立建機(jī)（中國(guó)）董事長(zhǎng)水谷努及董事總經(jīng)理田淵道文等高層時(shí)，得到的反饋信息也是如此，越是在艱難的時(shí)候這些經(jīng)歷過多輪風(fēng)浪的成熟企業(yè)，越發(fā)重視服務(wù)和對(duì)上下游資源的維護(hù)。
我們也可以看到，卡特彼勒、小松等國(guó)際工程機(jī)械制造商都已經(jīng)在中國(guó)建立比較完善的供應(yīng)體系和服務(wù)體系，或者稱之為全業(yè)務(wù)模式，從而在整機(jī)銷售向后市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過渡期保持企業(yè)的獲利能力和持續(xù)發(fā)展能力。
短期的環(huán)境波動(dòng)更加需要企業(yè)放開視野，以超越“成本優(yōu)勢(shì)”的境界，將目光投向供方價(jià)值和買方價(jià)值的保值和增值上，從而擺脫價(jià)格戰(zhàn)的陷阱，開創(chuàng)優(yōu)秀的、持久的品牌。同時(shí)，通過價(jià)值創(chuàng)新，企業(yè)可以避免常規(guī)“差異化”戰(zhàn)略下的高成本、高投入與高定價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)買方與企業(yè)的雙贏。（本文轉(zhuǎn)載自《今日工程機(jī)械》）
(責(zé)任編輯： 來源： 時(shí)間：2015-08-14)
Keywords（關(guān)鍵詞）： 長(zhǎng)距離皮帶托輥傳輸機(jī)
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