走鋼索的人：工程機械代理商的危險游戲 —— 文章正文2015-09-01
這個夏天，大部分工程機械從業(yè)者的日子估計都不好過?！按笠?guī)模裁員”、“市場低迷”、“惡性競爭”、“巨頭內訌”……媒體上充斥著這個行當令人觸目驚心的報道；而僅僅在一、兩年前，整個工程機械行業(yè)還沉浸在“四萬億”投資刺激的興奮中。
究竟是什么原因導致了如此巨大的變化？除了經濟大環(huán)境的不景氣，下游項目投資的萎縮，行業(yè)產能過剩，競爭日益激烈之外，還有一個因素廣為業(yè)界詬病，那就是以低首付甚至零首付為基礎的信用銷售模式。
走鋼索的人：工程機械代理商的危險游戲
目前，這種模式帶來的問題——企業(yè)回款風險加劇、現(xiàn)金流告急乃至紛紛展開融資競賽——已經初步顯現(xiàn)，甚至有業(yè)內人士認為前兩年的行業(yè)繁榮“不過是一種幻覺，是依靠信用魔法的召喚不斷創(chuàng)造出來的”。
令人不解的是，信用銷售在國外同樣非常普遍，一直以來都是國際大廠們最主流的銷售方式之一。盡管它也被用來作為促銷的手段，但同時也是創(chuàng)造利潤的重要來源。
例如，2009年，受金融危機的影響，卡特彼勒的凈利潤大幅下滑，然而卡特彼勒金融服務公司對集團凈利潤的貢獻率卻高達28.9%，成為卡特彼勒利潤率最高的部門之一。
既然如此，為什么我們會把這樣一道應該給行業(yè)帶來價值的“加法”，做成了一道給自己都帶來損害的“減法”，把一件本該有利于行業(yè)發(fā)展的事情，變成了一場“危險的游戲”？
日前，通過深入走訪工程機械行業(yè)承上啟下的“中流”——一部分代理商群體，來試圖掀開這個問題的一角。
走鋼索的人
炎夏的早晨，李斗蹲在門口，大口地嘬著煙，看著滿倉庫的挖掘機，久久嘆息。
李斗，39歲，北京經開萬佳國際機械城經銷商，從業(yè)十余年，主營挖掘機、裝載機等工程機械。
“今年上半年機械城就沒賣出去幾臺車，凈是拖回來的。這是我這個月從欠款用戶那里拖回來的第九臺挖機。”李斗指著其中一臺九成新的挖掘機說。這個男人時常對著倉庫里拖回來的車痛哭流涕，當然，是在旁邊沒有人的時候。
他說，一夜之間，工程機械行業(yè)從“香饃饃”變成“土疙瘩”，過去蕭條的一年，幾乎吃掉了他奮斗了十年的本錢，還欠了銀行上百萬的貸款，而且，虧損還在與日俱增。
當天，有客戶以舊換新，李斗“賣了”兩臺小挖，然而算上舊車變現(xiàn)的差價，以及管理、交易的費用在內，李斗虧損近10萬元。
他靠在門口，看著一群人忙忙碌碌，面無表情。這筆交易李斗并不想做，但廠商壓貨，而且廠商是他的老東家，為了維護關系，他必須“出血”?！耙院筮€要干這行，制造商可得罪不起啊?！?/span>
像李斗這樣拼命維持的代理商，在機械城里是絕大多數(shù)，但關門大吉，欠款“跑路”的也有好幾家，李斗說，“應收賬款上千萬，產品賣不出去，資金鏈一斷，就是窮途末路。”
有代理商給記者打了一個形象的比喻：這幾年的市場就像一個既有進口又有出口的水池，但進口很大，出口卻很小，早晚有注滿往外溢的那一天。從2012上半年 起，一些代理商逐漸意識到這種激進的銷售模式的巨大風險，開始要求將信用銷售首付比例嚴格控制在20%以上。因為這一“危險的游戲”已經難以為繼。
“70%～80%的挖掘機用戶都不是工程投資者，而是設備投資者。不是因為有了工程，針對工程需要去購買設備，而是先通過銀行貸款購買設備，然后再去承攬工程。四萬億投資過后，由于工程量急劇萎縮，用戶很難找到活干，自然還不了購買設備的欠債?！崩疃氛f。
根據(jù)各金融機構規(guī)定,一般都是連續(xù)三期、累計六期逾期還款，就要由廠商啟動回購程序，而代理商為了能夠繼續(xù)從廠商那里爭取到信用銷售的優(yōu)惠政策，在一開 始，往往會私下幫用戶墊付一些欠款資金，因為，一旦逾期率超過30%，廠商就會斷掉代理商信用銷售的路子，代理商只能全款銷售。
李斗說：“現(xiàn)在信用銷售都賣不出去，如果是全款銷售，簡直就是死路一條?！倍泄こ虣C械市場調查人員告訴記者，如果除掉代理商為用戶墊付的部分，現(xiàn)在逾期還款的用戶能占到總用戶數(shù)的60%以上，當代理商資金鏈緊張到墊付不下去了，就要啟動拖車程序。
危險還不僅如此，還有更瘋狂的。
“零首付”豪賭
經過近一個月的艱難抉擇，遼寧工程機械代理商趙勇終于投下賭注。他決定針對部分信用度較高的優(yōu)質客戶定向實施“零首付”的銷售政策。
而按照行業(yè)慣例，按揭應由用戶支付20％～30％首付款給企業(yè)，并將所購設備交付銀行抵押；同時企業(yè)承擔回購擔保責任，替用戶向銀行交8％～10％的保證金；銀行審查制造商提供的用戶資信情況后，將除首付外的貸款支付給制造商。
而“零首付”的銷售政策，即通過一些途徑免除購機客戶必須要承擔的20％～30％首付款， 這是一種嚴重不規(guī)范的信用銷售行為，比之前采取的高風險低首付銷售模式更加冒進。
“零首付”大大降低了用戶的購買成本，促進了工程機械銷售額的直線上升，代理商也從制造商那里獲得了不少的返利，賺得盆滿缽滿。
“一開始只是針對資信較好的客戶，后來就剎不住車了，發(fā)展到最后，只要用戶提出來要零首付，不論其信譽好壞，都會滿足他們的要求?！壁w勇說。
在歐美，信用銷售在工程機械銷售中的比例高達80%～90%，而在中國，這個比例還比較低，所以如果是一個正規(guī)的信用銷售操作，其實并沒有太多的風險。 “但是，如果代理商明明知道這個客戶很可能會違約，還繼續(xù)向他提供按揭，這就危險了?！币晃还こ虣C械代理商告訴記者。
很多代理商采用“零首付”的銷售政策，是建立在對市場持續(xù)增長的樂觀判斷基礎上的。當時市場需求旺盛，很多代理商都認為他們所支付的短期成本會轉化為長期利潤。然而，當狂飆突進的工程機械產業(yè)突然褪色，所有的危機就會在一剎那爆發(fā)。
尤其是在經歷了2011年的“零首付”促銷之后，應收賬款已經成為潛伏在代理商肌體里的毒瘤。從2011年初至今，李斗前后為將近100筆按揭墊付了首付，總計近千萬元，現(xiàn)在李斗已經背負著500多萬元的債務。
激進營銷雙刃
在過去十年，如果要給“中國速度”評選一個“最佳代言人”，恐怕非工程機械行業(yè)莫屬。
描述這位代言人并不困難，10年前，我國工程機械行業(yè)僅有400億元規(guī)模，在全球業(yè)界可謂微不足道；而十年后的今天，我國工程機械行業(yè)則以十年擴容十倍的 成長速度，成為世界最大且最重要的工程機械市場及產出國，即使在全球經濟衰退的陰影下，2011年，仍然突破了5000億元大關——這實在是一個令人瞠目 結舌的發(fā)展速度。
當然，對于已經結束的黃金十年，工程機械行業(yè)的問題也不少。然而不論是價格戰(zhàn)，還是信用銷售，我們都不應該一筆否定，畢竟在中國工程機械企業(yè)還十分弱小的情況下，它們也是我們賴以迅速成長、擴大規(guī)模的重要手段。
一個外資品牌的代理商說：“很多國產品牌采用“零首付，分期付款”，“低價搭送奔馳寶馬”等銷售策略，并以比國外產品便宜20%的價格搶占市場。我們真的沒法與他們競爭。”
如今工程機械行業(yè)所面臨的，既有過往之亂，更有現(xiàn)實之困。當市場被過度透支，也許要經過很久才能恢復過來。或許“陣痛”最理想的解決辦法，就是中國工程機械企業(yè)向自己開刀，在繼續(xù)保持狼性的同時，永遠對底線保持敬畏之心，然后讓時間去檢驗一切。（本文轉載自互聯(lián)網）
(責任編輯： 來源： 時間：2015-09-01)
Keywords（關鍵詞）： 長距離皮帶托輥傳輸機
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