給二手機(jī)拍賣潑盆涼水 市場(chǎng)并不被看好 —— 文章正文2015-08-25
工程機(jī)械二手交易成為了當(dāng)今工程機(jī)械市場(chǎng)的熱點(diǎn)，不停涌現(xiàn)的二手設(shè)備交易平臺(tái)、APP應(yīng)用和自媒體成為盤(pán)活存量設(shè)備的多元化渠道。筆者就二手設(shè)備交易現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展問(wèn)題采訪了某代理商二手機(jī)事業(yè)部負(fù)責(zé)人，看看他有哪些獨(dú)到的觀點(diǎn)。
給二手機(jī)拍賣潑盆涼水 市場(chǎng)并不被看好
市場(chǎng)的下滑已經(jīng)影響到了二手機(jī)的流通價(jià)格
二手機(jī)“不好賣”成為這位負(fù)責(zé)人不斷提及一個(gè)詞匯，從他了解的客戶情況來(lái)看，不少擁有多臺(tái)挖掘機(jī)的客戶，有近半的設(shè)備還在正常運(yùn)營(yíng)，另一半的設(shè)備則處于停工狀態(tài)。開(kāi)工率低、對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)缺乏信心成為阻礙客戶添置新設(shè)備的主要因素。市場(chǎng)的不景氣同樣傳導(dǎo)到了后市場(chǎng)，尤其是二手設(shè)備在流通領(lǐng)域的成交價(jià)。以3~4年機(jī)齡的某日系品牌36噸級(jí)挖掘機(jī)為例，在過(guò)去都是供不應(yīng)求的機(jī)型，一有轉(zhuǎn)手信息出來(lái)就會(huì)有許多買家搶著要，去年的市場(chǎng)成交價(jià)格一般在60萬(wàn)元上下，而在今年連30萬(wàn)都賣不掉。而據(jù)他的了解，不少挖掘機(jī)機(jī)型在二手機(jī)市場(chǎng)中的價(jià)格也接近腰斬，利潤(rùn)空間不斷下滑。
在二手設(shè)備的流通領(lǐng)域有個(gè)著名的“內(nèi)外循環(huán)”理論：“內(nèi)循環(huán)”是指代理商在自營(yíng)品牌或代理區(qū)域內(nèi)進(jìn)行二手設(shè)備的交易和流通，“外循環(huán)”則是超出了自身品牌和代理區(qū)域的范圍，讓二手設(shè)備在不同品牌的客戶，以及省外甚至全國(guó)、全世界進(jìn)行流通。
受訪的二手機(jī)負(fù)責(zé)人告訴筆者，市場(chǎng)的實(shí)際情況的確印證了這一理論。在“四萬(wàn)億”之后的銷售旺季，他所在的公司的新機(jī)年銷量在600~800臺(tái)上下，即便是遭遇近幾年市場(chǎng)持續(xù)下滑，新機(jī)銷量仍能維持在200~300臺(tái)左右，而今年上半年只銷售了30臺(tái)左右。處理債權(quán)機(jī)會(huì)影響到新機(jī)銷售，公司高層也是心知肚明，然而大批的債權(quán)機(jī)積壓在手上，其折損價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了新機(jī)的利潤(rùn)，這種做法也實(shí)屬無(wú)奈之舉。
也談二手設(shè)備拍賣和在線交易
該負(fù)責(zé)人最近正推進(jìn)一個(gè)將公司二手設(shè)備交易向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)拓展的項(xiàng)目，他對(duì)二手機(jī)嫁接互聯(lián)網(wǎng)有著自身獨(dú)到的觀點(diǎn)。當(dāng)前的二手工程機(jī)械交易模式，除了傳統(tǒng)的用戶與用戶、用戶與二手機(jī)經(jīng)紀(jì)人之間達(dá)成的私下交易之外，主要包括二手機(jī)拍賣和寄售兩種模式。二手工程機(jī)械交易試水互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是引入了二手汽車行業(yè)的成熟經(jīng)驗(yàn)（如業(yè)內(nèi)知名的“車易拍”網(wǎng)和“優(yōu)信拍”網(wǎng)），想以此來(lái)規(guī)范二手機(jī)不易定價(jià)的局面。其初衷還在于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的模式降低客戶的購(gòu)買成本，吸引到更多的買家，試圖通過(guò)拍賣方式為賣家提高成交價(jià)格。二手機(jī)拍賣主要是拍賣公司通過(guò)與代理商合作，通過(guò)收車并集中拍賣的方式對(duì)拍品進(jìn)行銷售，目前多數(shù)拍賣平臺(tái)還是依賴代理商的渠道來(lái)提供潛在買家，同時(shí)積累終端用戶和建立自身的品牌。“寄售”是指委托方將設(shè)備運(yùn)往寄售地或?qū)⒃O(shè)備信息委托第三方展示，委托其進(jìn)行代銷，待設(shè)備出售之后，由代銷人向設(shè)備所有方結(jié)算貨款并支付一定的代銷費(fèi)用，寄售模式在實(shí)踐中與中介的交易模式類似。然而，經(jīng)過(guò)一年多的摸索，我們發(fā)現(xiàn)這兩種模式似乎都遇到了一定的阻礙。?二手機(jī)拍賣并未撬動(dòng)龐大的個(gè)人客戶群體
首先，工程機(jī)械拍賣在代理商的層面取得了一定的成果，為代理商快速處理二手機(jī)和庫(kù)存設(shè)備提供了捷徑，然而更加龐大的二手機(jī)存量是在個(gè)體客戶手里，這一市場(chǎng)尚未被拍賣所撬動(dòng)。不少拍賣平臺(tái)正在嘗試通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)拍賣二手機(jī)，然而工程機(jī)械行業(yè)的客戶群體思維相對(duì)傳統(tǒng)，大多數(shù)個(gè)體客戶尚未接受“幫我把機(jī)器放到網(wǎng)上拍”的模式，這一年多的市場(chǎng)培育時(shí)期尚不足以說(shuō)服個(gè)體客戶，讓用戶觸網(wǎng)尚需時(shí)日。此外，與汽車行業(yè)不同，工程機(jī)械行業(yè)具有典型的特征：分散程度高，運(yùn)輸成本高昂，移動(dòng)不靈活，不適合于將客戶的設(shè)備運(yùn)輸?shù)侥骋坏攸c(diǎn)來(lái)集中交易。
用戶心理價(jià)位與競(jìng)拍價(jià)格存在差異
真正敢于參與在線競(jìng)拍的人多是二手機(jī)經(jīng)紀(jì)人，他們所給出的競(jìng)價(jià)是流通領(lǐng)域的價(jià)格，也就是剔除了自身利潤(rùn)之外的價(jià)格，這與客戶的心理價(jià)位有一定的差距。國(guó)內(nèi)客戶對(duì)于自身二手機(jī)的心理定價(jià)較為模糊，并沒(méi)有一個(gè)約定俗成的規(guī)范，一些客戶認(rèn)為我的設(shè)備一年能盈利10萬(wàn)，還有三年的使用年限，那么我的設(shè)備的出讓價(jià)格就應(yīng)該在30萬(wàn)，這種觀念的存在更拉大了客戶心理價(jià)位和拍賣成交價(jià)之間的差距。
個(gè)性化的需求造成了地域的偏差
工程機(jī)械客戶的需求是多樣化的，不同地區(qū)的客戶對(duì)于品牌和噸位，甚至不同迭代的機(jī)型都有獨(dú)到的偏愛(ài)，這種偏愛(ài)造成了不同機(jī)型的設(shè)備在各地區(qū)成交價(jià)和供求關(guān)系的強(qiáng)烈差異。有的機(jī)型在西北客戶都會(huì)搶著要，但是在南方就會(huì)無(wú)人問(wèn)津，這種個(gè)性化的需求就要求二手交易平臺(tái)一定的覆蓋面一定要足夠廣，才能夠同時(shí)滿足不同地區(qū)買家和賣家的需要。而目前的專場(chǎng)拍賣會(huì)多以地級(jí)市為單位，單次聚集的用戶約兩三百人，其中真正有購(gòu)買需求的用戶不到幾十人，參與競(jìng)拍的設(shè)備在幾十臺(tái)左右。最終的結(jié)果就是有需求的用戶找不到對(duì)口的設(shè)備，有價(jià)值的設(shè)備找不到好的買主。
更看好中介模式與自媒體平臺(tái)
該二手機(jī)負(fù)責(zé)人稱，他本人其實(shí)并不看好二手工程機(jī)械互聯(lián)網(wǎng)化，在他看來(lái)這個(gè)市場(chǎng)將來(lái)不會(huì)做得很大，只適合于小規(guī)模、分散化的經(jīng)營(yíng)，而不適于在全國(guó)廣泛鋪開(kāi)。目前不少二手機(jī)交易平臺(tái)更趨向于向中介平臺(tái)發(fā)展，即將用戶正在使用中的設(shè)備信息和照片掛到網(wǎng)上，撮合雙方交易，從中抽取一定比例的交易費(fèi)用。此外，他更看好的是自媒體平臺(tái)與二手機(jī)交易的結(jié)合，如不少自媒體在集聚一定的人氣之后，通過(guò)微信推廣一些精品車源，通過(guò)聯(lián)絡(luò)性較強(qiáng)的圈內(nèi)人士的傳播，去獲得較理想的成交價(jià)格。（本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)）
(責(zé)任編輯： 來(lái)源： 時(shí)間：2015-08-25)
Keywords（關(guān)鍵詞）： 長(zhǎng)距離皮帶托輥傳輸機(jī)
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