二手工程機械實現(xiàn)“增值”的兩個原則 —— 文章正文2015-08-14
舊機殘值低一直是國產(chǎn)品牌不可回避的問題，在剛進入市場的幾年間這個問題并沒有造成困擾，但當國產(chǎn)品牌設備已經(jīng)進入更新?lián)Q代時期且以舊換新成為主流銷售方式的時候，作為代理商而言置換是唯一的必然選擇，如果不置換，則無法向本品牌老客戶交代，同時也丟失了與其他品牌競爭的一張牌，糾纏在不換不行換了又虧的問題中。
二手工程機械實現(xiàn)“增值”的兩個原則
筆者認為，代理商要將收回的舊機進行分類，能夠賺錢甚至持平的直接銷售掉，存在虧損或嚴重虧損的則需要進行“增值”，以下則是增值的兩個原則。
模糊性原則
由于產(chǎn)品標準化、市場競爭白熱化且客戶成熟度不斷提升，新機的價格已經(jīng)透明，客戶對不同品牌不同機型產(chǎn)品的價格判斷已經(jīng)非常清晰，代理商也很難在此方面有何舉動。但相對于新機銷售價格的透明，舊機則具備一定“神秘的基因”，由于設備使用一定年限后不同部件的耗損和折舊程度不同，客戶難以用新機那樣清晰的標準衡量，另外，不同的施工工況、保養(yǎng)程度不同，即便是同樣年限、同樣工作小時數(shù)、同樣機型的設備在性能和外觀上也可能存在較大差別。這種“神秘”就給代理商提供了一定的可操作空間。
因此，通過翻新手段使舊機的性能和外觀恢復到一定的程度，讓客戶搞不清楚舊機真正的樣子，不能用直接、透明的標準去衡量，而是依賴對設備的直觀和整體感覺來評判其價值，即通過不同程度的翻新將設備的機況模糊化，加大價值提升空間。
改變屬性原則
差異化是產(chǎn)品同質(zhì)化階段重要且有效的選擇，將挖掘機改裝為具有專業(yè)功能或多功能的差異化產(chǎn)品（如抓木機、抓鋼機等）是國產(chǎn)品牌代理商解決二手機增值問題的另一選擇，即改變舊機本身挖掘機的屬性，讓客戶不能按照挖掘機的屬性來衡量其價值，進而將價格主動權把握在自己手中、實現(xiàn)增值。
這類相對藍海的領域并不是外資品牌或大代理的主戰(zhàn)場或追求所在，競爭難度相對較低，且付款方式較挖掘機有優(yōu)勢，利潤空間也更大。
另外，從歐美成熟市場的發(fā)展經(jīng)驗和未來趨勢來看，專業(yè)產(chǎn)品將有更廣泛的市場需求，部分噸級的挖掘機必然由用途更為專業(yè)的產(chǎn)品所替代以滿足細分市場的需求。表1為2014年工程機械屬具產(chǎn)業(yè)年會上公布的一組關于國內(nèi)外挖掘機屬具配套率的比較數(shù)據(jù)，可以預見在未來3~5年內(nèi)，除液壓破碎錘之外的其他屬具，特別是快換、各類抓具、高頻錘、各類液壓剪鉗、夯等類產(chǎn)品將進入一個高速遞增的新時代，挖掘機改裝是大勢所趨。
存量市場時代，新機銷量萎縮、二手機10年保有量已經(jīng)超過122萬臺，二手機與新機分享市場已成難以逆轉(zhuǎn)之趨勢，二手機在代理商公司的業(yè)務定位亟需從配合新機銷售的手段轉(zhuǎn)變?yōu)榇砩讨匾挠麊卧彝ㄟ^增值手段，二手機也的確有可能成為盈利單元。
既然通過增值手段能夠?qū)崿F(xiàn)舊機的扭虧為盈，那么代理商要將這個想法落地就需要具備一定的實力和能力。（本文轉(zhuǎn)載自《今日工程機械》）
(責任編輯： 來源： 時間：2015-08-14)
Keywords（關鍵詞）： 長距離皮帶托輥傳輸機
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